Trouver des deals avec votre bouche et vos pieds

 Il n’y en a pas de deal sur le marché ! Point. C’est ce qu’on entend souvent. Parfois même de certains chroniqueurs à la radio qui trouvent tous les immeubles trop chers.

Vous avez pris toutes les formations en immobilier sur le marché et vous ne trouvez toujours rien de bon à acheter ? Au-delà de la peur d’avoir peur, appliquez-vous vraiment ce que les vieux de la vieille vous apprennent ? J’en doute. Ce qu’ils nous disent ? De sortir de derrière nos écrans, d’aller se développer un réseau de contacts, de prospecter en personne. Facile à dire dans une formation, pas aussi facile à appliquer.

Revenir à la base de la prospection

Il n’y a pas de grand secret, il faut appliquer le gros bon sens. Laissez-moi vous raconter une petite histoire véridique derrière l’une de nos récentes transactions. Une histoire qui se déroule sur trois ans.

Il y a plus d’un an, mon associé Philippe prend rendez-vous avec la directrice d’une société de développement d’un centre-ville. L’objectif de notre rencontre est de connaître les projets envisagés par la ville et par cette société pour un secteur bien précis de la ville. Secteur où nous possédions déjà un autre immeuble semi-commercial.

Lors de cette rencontre d’environ 45 minutes, durant laquelle nous avons discuté de tout et de rien, la directrice nous souligne qu’un locataire institutionnel sérieux se cherche un local au centre-ville. En fait, le locataire a trouvé le local idéal, mais les propriétaires de l’édifice refusent de leur louer.

Deux ans plus tôt, j’avais analysé cet immeuble dans mon fichier Excel. J’avais conclu que le prix demandé était beaucoup trop élevé et j’avais classé le dossier sans faire de proposition d’achat. Heureusement, j’avais gardé mes archives. L’immeuble avait depuis été retiré du marché à la suite d’une transaction d’achat avortée. 

L’immeuble n’est donc plus à vendre. Les locaux commerciaux se sont également vidés  de leurs locataires depuis ce temps. En sortant de notre rencontre, nous avons marché droit vers cet immeuble, noté le numéro de téléphone sur les pancartes « À louer » et contacté les propriétaires pour savoir s’ils seraient intéressés à vendre leur propriété.

Trois mois plus tard, après deux propositions d’achat avec les vendeurs, nous étions propriétaires de l’édifice et avions conclu un bail avec le locataire institutionnel d’excellente qualité.

Les deals, il n’y en a pas qu’ils disent ! Notre prix d’achat était de 50 000 $ plus bas que la valeur agréée au moment de la transaction. Deux jours après notre achat, la valeur de l’immeuble avait augmenté de près de 200 000 $, après avoir signé le bail commercial.  La banque nous a octroyé un refinancement moins de deux mois après l’achat à hauteur de 70 % de la nouvelle valeur. Le montant du prêt obtenu a été même plus élevé que notre prix d’achat ! Nous avons ainsi pu rembourser les prêteurs privés qui avaient avancé tous les fonds requis pour acquérir l’immeuble sans prêt bancaire.

Quelqu’un m’a récemment dit concernant cette transaction : « Steve, vous avez été chanceux ».  Cette chance, nous l’avons créée mes associés et moi. Les chiffres de l’immeuble ne fonctionnaient pas du tout, il n’était pas à vendre, et ce n’était pas écrit dans le ciel que le locataire institutionnel voulait ce local. Ce sont une série d’actions sur trois ans, des rencontres en personne avec des responsables de la ville, du développement économique et un partenaire potentiel lors d’une formation immobilier qui ont rendu le tout possible. De la chance ? Non. 

Trouver des deals

Il faut créer vos deals

Pour moi, les deals sont rarement apparents. Il faut les créer. Il faut voir le potentiel, puis exécuter une stratégie pour que l’achat se transforme en deal.

Quelque temps plus tard, nous sommes allés rencontrer un responsable d’une corporation de développement économique, mais au niveau régional. Le responsable nous a accueillis à bras ouverts en disant que c’est très rare de voir des propriétaires immobiliers venir les rencontrer pour discuter de projets immobiliers et de développement économique. L’avez-vous déjà fait ? Pourquoi pas ? C’est toujours surprenant ce qu’on apprend « par la bande » quand on jase avec des voisins, des élus ou autres experts locaux.

Connaissez-vous les gens très impliqués dans votre secteur de recherche ? Un exemple, les évaluateurs agréés. Ces gens sont des mines d’information sur toutes les transactions du secteur. Pas juste sur les chiffres, ils connaissent souvent toutes les histoires derrière les transactions passées ou à venir.

Un autre cas auquel je fais face souvent : dans mon secteur de recherche, un courtier immobilier est assez actif dans les plex et multilogements. Très souvent, quand je l’appelle, le jour même qu’un immeuble apparaît sur Centris, il me dit qu’il y a déjà une proposition d’achat d’acceptée. Il envoie le deal à un petit groupe d’acheteurs avant même que ça apparaisse sur Centris. Il faut développer une relation personnelle avec ce genre de professionnel de l’immobilier, pas juste via courriel. Invitez-le donc au restaurant !

En dernier lieu, quelque chose que tous les experts nous répètent sans cesse, mais que les débutants ne font pas : il faut devenir maître d’un secteur donné et le maîtriser à fond. Vous serez à même d’identifier les opportunités, même quand les chiffres sur papier ne fonctionnent pas. Par exemple, avec des logements loués bien en dessous du prix du marché, impossible que votre fichier Excel vous emballe. Mais en connaissant bien votre secteur, vous pourrez savoir qu’il y a une réelle possibilité d’optimiser les revenus et d’augmenter la valeur dans un but de refinancer à court ou moyen terme.

Allez, sortez de derrière vos écrans et allez sur le terrain !

J'ai originalement écrit cet article pour la revue Les Mordus d'Immobilier.