Les 10 commandements du courtier immobilier en multi-logements

Ah, les courtiers immobiliers, j'aime bien les taquiner de temps en temps. Ce texte s'adresse tant à eux qu'aux acheteurs de plex et multi-logements, qui collaborent étroitement avec les courtiers.

1) Les besoins du client, tu identifieras

Nathalie Néron, courtière avec laquelle j'ai acheté six (6) propriétés depuis quelques années, souligne que le courtier doit chercher à connaître les objectifs financiers recherchés par le client à moyen et long terme, afin de bien planifier les investissements en conséquence. Ce que beaucoup de courtiers de font pas du tout. Le client veut-il développer un gros parc immobilier? Si oui, ce n'est pas en acheter 10 triplex qu'il va y parvenir facilement. Les ratios d'endettement du client deviendront vite un frein au développement de son parc. Ça demande une bonne compréhension du financement des immeubles locatifs, plex et multi-logements, afin d'éviter au client de frapper le mur du financement.

Le client cherche-t-il un immeuble clé en main ou un immeuble à redresser tant physiquement que financièrement? Cherche-t-il un plex ou un multilogements, il y a une sacrée différence de gestion entre un duplex proprio-occupant et un 24 logements. Souvent, le courtier doit faire un travail d'éducation avec les clients... qui ne savent même pas ce qu'ils recherchent!

2) Les informations sur ta fiche MLS, tu vérifieras

Sujet de prédilection pour moi depuis longtemps, je ne me tanne pas de taper sur la tête des courtiers qui ne font pas leurs devoirs à propos de ce qu'ils inscrivent sur leurs fiches. Demande de voir les factures d'électricité ou de gaz de la dernière année de ton client vendeur. Et insiste. Indique les loyers actuels et pas juste les potentiels. Ça va éviter une perte de temps à tout le monde. Demande de voir les baux de ton client et pas juste une fois qu'une offre d'achat aura été acceptée. Prépares-toi, fais ton travail en amont.

Ah oui, tu pourrais aussi appeler au service foncier de la ville pour vérifier si ce "12 logements" est bien un 12 logements et pas un 9 logements avec 3 logements non conformes et non autorisés par la ville. Ça m'impressionne toujours quand je vois un courtier proactif qui se donne la peine de faire ça. Quel casse-tête ce sera si jamais c'est le notaire qui découvre ça à trois jours de boucler la transaction, après que l'investisseur ait dépensé des milliers de dollars en toutes sortes de frais. Ah. et puis, ne vient pas me dire que c'est de la responsabilité du client, je m'en fou, fais juste ta job, c'est ce que les acheteurs s'attendent de toi. Tu es sensé apporter de la valeur à la transaction, ne l'oublies pas!

Un courtier doit apporter de la valeur dans la transaction.
Il doit constamment améliorer ses connaissances.

3) Les valeurs marchandes et économiques, tu évalueras

Très grosse lacune parmi les courtiers, selon Nathalie. Je désespère toujours quand je vois un courtier vendeur qui n'y comprend rien sur le sujet. Dans les multilogements, le financement des banques se base sur la valeur économique de la propriété.

Je me rappelle à mes débuts il y a quelques années, c'était très rassurant de travailler avec quelqu'un qui s'y connaissait. Nathalie est toujours armée de sa calculatrice financière (pour vrai!) et elle m'arrive avec un tableau Excel des immeubles comparables vendus dans un secteur, après avoir harmonisé les dépenses (avec les paramètres de la SCHL) pour en calculer le revenu net. Un peu de pitonnage sur sa calculatrice et elle sort rapidement le financement maximum que les banques vont accorder pour une propriété. Si votre courtier ne sait pas comment harmoniser les dépenses d'un multilogement, changez de courtier!

4) Les coûts reliés aux rénovations, tu sauras

Un bon courtier doit avoir une bonne idée des coûts reliés aux rénovations. Je me rappellerai toujours de mes deux premiers courtiers qui tentaient de minimiser l'importance de faire pieuter le duplex que je faisais inspecter, malgré l'insistance de l'inspecteur...

Ce mur de briques qui a un gros "ventre de boeuf" en plein milieu des trois étages, ou ces salles de bain complètement finies, ça ne vous coutera pas juste 1 000$ à rénover. Pour un débutant, ça peut être très rassurant d'avoir un courtier qui est capable de sortir des chiffres réalistes pour les travaux. Un courtier qui fait réaliser à des acheteurs trop optimistes que: "Hey, il y a au moins 80 000$ de travaux majeurs urgents à faire après l'achat", ça peut aider à dégonfler une bulle ça.

5) Un boulet, tu ne seras pas

Je me rappelle les deux premiers agents avec qui j'ai travaillé. De vrais boulets. Ils n'avaient jamais un seul commentaire à faire lorsqu'on visitait un plex. Il restait silencieux durant l'inspection. Ils ne conseillaient rien. Bref, ils voulaient une commission sans se casser la tête. Un courtier devrait être un conseiller, pas juste quelqu'un qui rempli une promesse d'achat. Le courtier doit être proactif à tous les niveaux.

Il n'y a rien qui m'irrite davantage que quand c'est moi le client qui doit courir après le courtier pour qu'il s'assure que le vendeur respecte ses obligations (genre nous envoyer les baux dans les 48h, nous envoyer un certificat de localisation à jour, etc.). Bref, le sens de l'organisation, tu auras. Je me répète....Tu es sensé apporter de la valeur à la transaction!

6) Avec l'acheteur, tu collaboreras

Dans le cas d'un courtier inscripteur qui reçoit un appel directement d'un acheteur, je te rappelle que tu dois représenter LES DEUX PARTIES, pas juste le vendeur. J'ai vu un courtier inscripteur récemment tenter de faire avorter une transaction avec des acheteurs avec qui il traitait directement... Les acheteurs ont dû lui rappeler fermement qu'il avait un devoir de les représenter.

Il y a des jours où je me dis que ça devrait être illégal de représenter à la fois le vendeur et l'acheteur, me semble que c'est la définition même d'être en conflit d'intérêt.

7) Les capacités de gestionnaire du client, tu cerneras

Autrement dit, un parc immobilier en santé tient avant tout à la capacité de gestionnaire de son propriétaire, dit Nathalie Néron. Le futur acheteur, surtout le premier acheteur, ne sait peut être pas du tout dans quoi il s'embarque en faisant l'achat d'un "vieux plex". Un immeuble locatif, c'est une entreprise. Il faut avoir toutes sortes de compétences de gestionnaires pour mener cette entreprise à bon port. Il faut être bon en marketing et en "vente" (il faut les louer ces logements!), être un peu psychologue pour gérer les conflits de toutes sortes, être un financier, avoir du tact avec les gens, être un fin négociateur, être un planificateur, etc.

Le courtier qui saura déceler les lacunes de gestion de son client pourra mieux l'orienter par rapport au type d'immeuble à acheter... ou à ne pas acheter!

8) L'optimisation d'un immeuble, tu connaîtras

Un courtier allumé en multi-logements orientera aussi son client quand aux possibilités non exploitées d'une propriété. Est-il possible d'ajouter un logement? De transformer le plex en condos indivises pour augmenter la valeur totale? Y a-t-il des dépenses qui mériteraient d'être contrôlées, par exemple de transformer le système de chauffage au mazout payé par la propriétaire en système électrique payé par les locataires? Idéalement le courtier comprendra comment optimiser les dépenses et comment contrôler ou diminuer les coûts d'opérations. Dans le multi-logements, c'est souvent là que ce trouvera la plus-value dans les années à venir.

9) Ramener un vendeur sur terre, tu sauras

Plusieurs vendeurs de multi-logements vivent sur une autre planète. L'immobilier c'est beaucoup le jeu de l'offre et de la demande, mais bon, pour éviter de perdre ton précieux temps et celui des clients acheteurs, il serait apprécié que toi, courtier inscripteur, tu sois capable de les ramener sur terre par rapport aux prix que ça va se vendre. Idéalement le plus tôt possible!

C'est correct d'inscrire une propriété à un prix plus élevé, mais un moment donné, faut être réaliste aussi. C'est juste dommage que ces vendeurs doivent revenir sur terre uniquement après que plusieurs acheteurs non expérimentés se soient cassés les dents lors du financement (financements refusés parce que les chiffres de l'immeuble ne marchent juste pas). C'est un peu ta job de péter leurs ballonnes irréalistes.

10) Pour Dieu, tu ne te prendras pas

Humble, tu resteras. Ce n'est pas parce que tu as réussis l'examen de l'OACIQ que tu connais tout de l'immobilier. Je connais personnellement plusieurs courtiers qui continuent, années après années, à prendre des formations, des coachings, des coaching avancés, sur le sujet de l'investissement immobilier multi-logements. La plupart des sujets dans ces rencontres ne sont pas du tout enseignés lors des cours préparatoires à ton examen OACIQ. En fait, tu connais très peu de choses en sortant de l'école. Comme dans tous les métiers.

Un signe de compétence selon moi? Quand je vois un courtier qui est capable de me répondre: "Je ne le sais pas, je vais m'informer", plutôt que de me bullshiter du grand n'importe quoi comme je l'ai vu encore très récemment. Je pouvais contredire le courtier, qui me mentait en plein visage, sans gêne. 

Commentaires

  1. Petite coquille au point 5 : devrait être un conseillé (sic) au lieu de conseiller.
    Très bon texte !

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  2. Depuis quelque temps je réfléchis à l'idée d'investissement mobilières j'aime biens vous lire merci de partager vos expériences je discute de maïs projet avec des amis pas toujours positifs

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  3. Ce commentaire a été supprimé par l'auteur.

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