Gagner une surenchère lors d'une offre d'achat

Comme c'est frustrant! Vous êtes des milliers présentement à vivre ces guerres de surenchères pour réussir à obtenir une promesse d'achat acceptée. Les vendeurs sont morts de rire. Les acheteurs n'ont plus le sourire. 

L'inventaire de propriétés à vendre est très bas. La demande demeure élevée. Si vous vous rappelez vos cours de micro-économie, le résultat ne peut être qu'une augmentation des prix. 

Comment les acheteurs-investisseurs peuvent-ils réussir à avoir une offre d'achat gagnante?

Il n'y a pas de recette magique. Voici quelques éléments pour se démarquer. Le premier point est probablement le plus important. 

1) Maîtriser son secteur et être à jour dans les ventes récentes

Le prix de vente demandé n'est pas important. Il pourrait même être ignoré. Un vendeur a beau demander 500 000 $ pour sa maison, si les ventes récentes comparables sont à 550 000 $, c'est probablement autour de ce dernier prix que la vente sera effectuée en cas de surenchère. Il faut que votre prix offert reflète les ventes récentes du secteur. Vous pouvez découvrir les ventes récentes en travaillant avec un courtier immobilier, un évaluateur agréé, en utilisant le registre foncier ou encore en utilisant le site JLR. 

2) Travailler avec un courtier immobilier du secteur

Les courtiers sont au coeur de beaucoup de transactions, ils sont très branchés sur ce qui se passe présentement dans leurs secteurs. Le marché évolue tellement rapidement. Ce qui s'est passé il y a 6 mois est déjà caduc. 

En fait, je suis parfois ambivalent sur ce point-ci. J'aime également travailler directement avec le courtier du vendeur. J'ai vu beaucoup de cas depuis 12 ans où un courtier favorise un acheteur qui n'a pas son propre courtier. Contrairement à ce que plusieurs pensent, plusieurs courtiers ne vivent pas nécessairement leurs meilleures années ces temps-ci. L'inventaire est tellement faible que leurs volumes de transactions sont plus faibles que lors d'années normales.  

3) Faire des offres d'achat sans condition ou avec peu de conditions

Dans les conditions d'une offre d'achat, il y a normalement la visite des lieux (dans le cas d'un plex ou immeuble multilogements), l'inspection et le financement bancaire. 

Les courtiers vont recommander une inspection. Je le recommande aussi. Mais... mais je ne le fais pas toujours pour nos propres transactions! Il nous est arrivé de ne pas inclure la clause d'inspection dans une offre d'achat. C'est risqué. Ce que nous avons fait, nous amenions quand même notre inspecteur lors de la visite des lieux, mais nous ne pouvions pas utiliser cette clause pour se sortir de la transaction. À faire pour les gens expérimentés. 

Pour le financement, il faut démontrer aux vendeurs notre sérieux. Par exemple en indiquant un montant de mise de fonds plus élevé que le minimum exigé. Si c'est le cas, je recommande de démontrer aux vendeurs que vous avez cette mise de fonds (via des relevés bancaires ou démontrer la disponibilité sur une marge de crédit). 

Ce que j'ai utilisé à quelques reprises depuis quelques années: faire des offres d'achat sans condition de financement bancaire, donc soi en payant "comptant" la propriété ou en achetant avec un prêteur privé, temporairement. Il faut être prêt à clore la transaction, coûte que coûte. Plus de porte de sortie après l'inspection. Beaucoup de transactions achoppent à cause d'un refus au financement bancaire. Pour un vendeur, ne pas avoir de condition de financement est rassurant. Une fois la transaction effectuée, on procède à un financement bancaire traditionnel. Pour des débutants, ça peut être plus compliqué ou risqué. Le prêteur privé voudra des garanties, voudra voir que vous avez de l'expérience. 

4) Offrir un acompte

Nous mettons ça maintenant dans nos offres. Pourquoi? Pour jouer avec la psychologie des vendeurs. C'est rassurant de voir qu'il y aura un dépôt avant la transaction, même si ce dépôt arrivera uniquement lorsque toutes les clauses seront levées. Notre clause se lit comme suit: 

ACOMPTE  Avec la présente offre d’achat, l’ACHETEUR remet une somme de  nil

dollars par chèque à l’ordre de « Me ________________________, notaire, en fidéicommis » à titre d’acompte sur le prix d’achat à payer. Cette somme sera déposée dès la réalisation de toutes les conditions de cette offre d’achat et sera imputée au prix d’achat. Advenant que la présente offre d’achat devienne nulle et non avenue, l’acompte devra être remboursé immédiatement à l’ACHETEUR sans intérêt.

5) Écrire une lettre aux vendeurs et jouer avec les émotions des vendeurs

Lors du dépôt de l'offre d'achat, pourquoi ne pas inclure une lettre pour vous présenter, surtout si c'est le courtier qui est là pour présenter l'offre. Je l'ai déjà fait. Je pense que ça a surtout de l'impact quand c'est pour une propriété que vous voulez habiter. Présenter votre famille, pourquoi vous aimez la propriété, quels sont vos projets. N'oubliez pas que l'émotion est un facteur important dans une transaction. 

Je suis curieux de lire vos trucs et astuces pour gagner vos offres d'achat. Je compléterai l'article au besoin si vous présentez de bonnes idées!

P.S. Je vous propose une série de 4 webinaires en ligne, intitulée "Votre prochain immeuble locatif", sur mon site Sherpa immobilier, cette série compte plus de 7 heures de contenu.